Juniper exec誓言进军加拿大企业

Juniper Networks Inc.在加拿大的大部分时间都专注于向服务提供商销售路由器、交换机和安全设备，以至于约四分之三的销售流向了运营商、运营商和互联网服务提供商。

然而，在管理层重组后，它现在正积极尝试从企业和政府那里获得业务。

“我们计划尽可能地面对每一位(企业)客户，”新上任的美国企业销售高级副总裁安德鲁•祖普希奇(Andrew Zupsic)周三表示。“我们从来没有像现在这样努力过。”

他希望在三年内让服务提供商和企业的销售额平分。

Zupsicwas本周在多伦多与加拿大员工和客户进行了为期两天的会议。

虽然他离开微软公司(Microsoft Corp.)才刚刚五个星期，但Zupsic已经认定瞻博网络的技术和产品不是问题所在。相反，他说，这是一个更好地传达Juniper信息的问题。

“我认为我们考虑得不够大，”他说。他表示，企业IT经理要求Juniper参与并提供解决方案。不过，他说，“我还不确定我们的销售人员是否会说，‘哇，我可以在很多方面帮助我的客户。有时我们太满足于赢得一笔产品交易。相反，初级员工应该强调公司能够提供的帮助首席信息官和IT经理实现其业务目标的解决方案。

由于世界各地的服务提供商都在削减支出，企业销售对Juniper来说越来越重要。去年，该公司的全球收入比2008年下降了7%，总销售额为33.2亿美元。但企业销售额增长了11%，而服务提供商业务下降了14%。

然而，一位行业分析师表示，仅仅站在消费者面前是不足以促进销售的。

国际数据公司(IDC)加拿大网络设备分析师杰森•布莱姆纳(Jason Bremner)表示，企业有时认为瞻博网络在价格上不如其主要竞争对手有竞争力，主要竞争对手包括思科系统公司(Cisco Systems Inc.)、惠普公司(Hewlett-Packard Co.)和3Com Corp.(后者正在被惠普吞并)。其他人告诉IDC，他们在将Juniper产品与某些网络环境整合方面遇到了麻烦，而一些公司则抱怨说，很难找到具备Juniper专业技能的支持人员。他说，其他人可能觉得他们不需要按照电信级标准来制造设备，而许多人认为Juniper的4-7层应用管理交换机还没有必要。

“当你有这样的感觉时，它确实是一个障碍。”

Juniper向企业销售的安全设备状况良好，但国际数据公司(IDC)的数据显示，2009年第三季度，加拿大企业销售的路由器中，只有5%来自Juniper。布雷姆纳说，问题之一是Juniper没有中档路由器。尽管Juniper在加拿大销售交换机的历史不到两年，但在2009年第三季度，该公司在加拿大交换机市场的份额仅为1%。

不过，布莱姆纳说，“我相信加拿大确实存在意识问题。”

作为战略的一部分，瞻博网络将服务提供商和企业销售的行政责任分开，以更好地推动企业和政府的销售。加拿大一直由负责美洲事务的副总统管辖，这就把美国排除在外，因为美国限制了某些专家进入加拿大。在新的公司结构下，美洲现在包括了美国这意味着这里的员工可以利用边境另一边的专业知识。

此外，曾任加拿大企业销售主管的约翰·达森已被提升为总经理。实际上，Zupsic说，加拿大现在是公司的一个独立分支。这里总共有85名员工，其中20名是销售人员。祖普希奇说，这个数字还会增加。

他说:“我们打赌，约翰和他的团队将推动非常强劲的增长，并给加拿大的客户带来良好的满意度。”

带领Zupsic参观的达森承认，直到18个月前，Juniper的产品数量还比较少，这对公司不利。他说，如今它的投资组合更加广泛。

他还说，企业IT经理不像服务提供商那样熟悉Juniper的Junos操作系统。相反，他们知道运行在较老的Juniper安全设备上的操作系统，这是另一个妨碍销售的因素。然而，现在大多数Juniper硬件都在Junos上运行。达森表示，一旦管理者明白这一点，并看到朱诺斯的优势，销售就会变得更容易。

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